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途家模式似乎接近成熟了

文旅界 2013.09.23 11:10 閱讀量：31148

半年前一次接受采訪時，我對短租模式并不是很看好。原因在于，旅行者住房需求和房主的空房供給，本質(zhì)上都是一種碎片化的需求供給模式，撮合起來需要花……

　　半年前一次接受采訪時，我對短租模式并不是很看好。原因在于，旅行者住房需求和房主的空房供給，本質(zhì)上都是一種碎片化的需求供給模式，撮合起來需要花很大成本，這中間出現(xiàn)的質(zhì)量、安全、支付、售后、糾紛處理等問題，實(shí)在難以解決。

　　如果短租平臺只提供交易撮合的環(huán)境，不參與具體交易過程，其難度也是很大的，會使得交易質(zhì)量無法保證，自身容易被交易雙方繞過而顯得無足輕重，供需的精準(zhǔn)匹配也無法完成。何況，一般居室房短租的客單價過小，其獲取用戶的廣告費(fèi)用支出又是個大頭，收取的那點(diǎn)中間差價或手續(xù)費(fèi)，可能還不夠交給百度。

　　美國的airbnb模式出現(xiàn)之后，人們開始尋找中國的airbnb，但這里面有個問題，美國房源大多是獨(dú)立的house，城市中的apartment并不適合短租，而在中國，后者占了房源的絕大多數(shù)。如果是居家過日子的房源，對于喜歡在家中堆滿各種生活用品的中國人來說，短租出去后如何保證安全性很是個問題。公寓短租在中國暫時沒辦法做，無關(guān)乎國民素質(zhì)，而是與中國人的傳統(tǒng)居住環(huán)境有密切關(guān)系。

　　中國有自己的現(xiàn)實(shí)情況，那就是在很多人還沒有房子住的情況下，房屋空置率又過高，其中不乏閑置的高檔物業(yè)。把這部分資源利用起來，除了可以從中開發(fā)出商業(yè)模式以外，從資源優(yōu)化配置這個意義上來說，也是積極的，符合環(huán)保和節(jié)約的普世價值，是一種清新的生活方式。

　　上周途家網(wǎng)在北京宣布開展免費(fèi)體驗(yàn)活動，所有訂房者消費(fèi)多少送多少，這相當(dāng)于在原有價格基礎(chǔ)上打了個五折，優(yōu)惠幅度不小。途家網(wǎng)也是短租模式，只是他們自己不承認(rèn)，而是將自己定位為度假體驗(yàn)房運(yùn)營商。這與之前所說的短租有幾點(diǎn)不同，我將之總結(jié)為“精致的短租”。首先是，途家只做旅游目的地高檔房源短租，其他低客單價的物業(yè)并不是其業(yè)務(wù)范圍。其次，途家不做撮合，而是直接拿下房源出租給C端客戶，這相當(dāng)于B2C的模式。第三，途家有些像一個典型的O2O企業(yè)，在線下為房主做房屋代管業(yè)務(wù)，從線上招來客戶后所得收益與房主分成。

　　途家的這個模式，在設(shè)計上回避了一些目前很讓人頭疼的現(xiàn)實(shí)情況。首先是把供應(yīng)方牢牢抓在手里了，在海南等旅游目的地有大量閑置房源，途家在線下扮演了一個房屋管家的角色，這便于其自身及時調(diào)配資源，保證穩(wěn)定的房源供應(yīng)量。在傳統(tǒng)短租模式中，由于中間商對供需雙方都沒太大制約力，導(dǎo)致匹配上出現(xiàn)很多問題，這對于中間商來說是很頭疼的事情。當(dāng)然，途家目前的供應(yīng)方還主要是一些閑置酒店和房地產(chǎn)項(xiàng)目，這應(yīng)該是其業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，只有將業(yè)務(wù)模式穩(wěn)定下來之后，才有可能隨著用戶消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，吸收更多個人房源。

　　在控制好B端之后，C端就比較好處理了，對旅游者而言，途家可提供多種選擇，這保證了相當(dāng)程度的用戶體驗(yàn)，你這套看不上還有那套，價格高不接受還有價格低的。有消費(fèi)需求的用戶在接觸途家之后，無法滿足需求的情況得到緩解，網(wǎng)站自然也就增強(qiáng)了粘性和成交率。途家在線房源目前已超過8萬套，還有40萬套的存量房源隨時可釋放，本次訂房免單活動，正是在C端刺激需求，加強(qiáng)成交量的一個營銷活動。當(dāng)C端的需求上來之后，B端也會隨之得到加強(qiáng)，這是擴(kuò)大生意規(guī)模的節(jié)奏。

　　途家網(wǎng)經(jīng)歷兩輪共4億元投資之后，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行擴(kuò)張的意圖很明顯了。其基本思維邏輯是，這個市場光靠自然生長不行，必須要有企業(yè)進(jìn)行引領(lǐng)，首先從空置房入手，將服務(wù)做成標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化，形成一個以前沒有過的市場環(huán)境，會有利于B端和C端的用戶體驗(yàn)，也有助于用戶消費(fèi)習(xí)慣的形成。這一切形成之后，可用來經(jīng)營的沉淀房資源才會陸續(xù)進(jìn)來，而到那時，經(jīng)營者將不需要付出太多力氣去進(jìn)行推動了，因?yàn)槭袌霏h(huán)境已經(jīng)打造出來。

　　短租房發(fā)展初期，說服房主放出房源是個力氣活，各種保證和承諾甚至正規(guī)合同，均不起作用。而在房源薄弱和不穩(wěn)定的情況下，說服用戶不住酒店去住個人物業(yè)，也頗費(fèi)周折。而途家模式，則把這兩個問題解決的相對較好，如果房主確實(shí)能從空置房上得到收益，用戶也確實(shí)住得舒服，花費(fèi)比酒店更少，何樂而不為呢。以海南一棟海邊別墅來說，一晚上1200元左右，7個人住的話，人均消費(fèi)不足200元，這個優(yōu)勢相對酒店而言，還是比較明顯的。

　　途家模式，相當(dāng)于京東商城的B2C模式，京東首先把最難弄的物流緊緊抓在手中，使其標(biāo)準(zhǔn)化，極大提升了用戶體驗(yàn)，并促成了市場份額的大躍進(jìn)。途家也一樣，首先在線下推出免費(fèi)的房屋管家服務(wù)，用服務(wù)穩(wěn)定住B端，然后再發(fā)力刺激C端的消費(fèi)量，形成兩者相互促進(jìn)的格局。事實(shí)上，B端的本質(zhì)也是C端，但你讓兩個C去自由成交，是會出現(xiàn)很多不可控問題。正是由于途家的加入，第一個C才變成了B，途家的主要商業(yè)價值，將在這個由C到B的轉(zhuǎn)換過程中，得以實(shí)現(xiàn)。

　　途家網(wǎng)的生意模式，將來的想象空間比較大，隨著中國旅游市場規(guī)模的飛速增長，旅游者對出行居住環(huán)境的要求也越來越高，這個市場很可能已處在成熟的臨界點(diǎn)。盤活空置房資源，滿足旅行者的出行需求，還能從中發(fā)掘出更為深度的需求如訂票、保險等加以滿足，這從本質(zhì)上是一種多贏的利益格局。

　　只要途家網(wǎng)的這種度假體驗(yàn)?zāi)Ｊ侥軇?chuàng)造出一些社會價值，引領(lǐng)一部分消費(fèi)人群投身其中，其商業(yè)價值自然也不難實(shí)現(xiàn)，瓜熟蒂落的那一天總會到來。

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