4月23日，一個慵懶的午后，對那些正想打瞌睡的旅游界人士而言卻被一則突如其來的重磅消息驚醒——以旅游批發商“大佬”眾信旅游為首的17家旅行社發布聲明，集體停止向途牛提供7月15日及以后出發的旅游產品。而途牛也不甘示弱，在17家旅行社發出集體抵制聲明后，途牛立馬下線眾信旅游全部產品，兩者劍拔弩張。
《第一財經日報》記者多方采訪了解到，抵制事件的背后應該是OTA(在線旅游代理商)長期價格戰導致線下旅行社業務備受打擊，尤其是在途牛開始進行直采旅游資源后，更觸動了線下旅行社的利益。有知情者透露，其實眾信旅游也有自己的“算盤”——收購悠哉網絡股份后，眾信旅游業打算從線下走向線上開拓業務，一系列的矛盾和利益爭奪終于導致抵制事件爆發。
線上線下的利益爭奪戰
緣何合作伙伴突然翻臉，而看似“被斷糧”的途牛還能如此“牛氣”地回應?
“這一切都是意料之外卻也在情理之中。旅行社的抵制聲明寫得很清楚，途牛的低價游擾亂了傳統線下旅行社的價格體系，對于眾信旅游這類業者而言，其為途牛提供產品，結果由于途牛低價策略搶占游客，線下旅行社自己反而沒有生意了，自己研發的產品全為別人做嫁衣裳，這讓旅行社情何以堪?”知情者透露。
那么為何傳統旅行社自己不參與價格戰呢?
“價格戰是需要企業耗費大量營銷費用的，比如攜程一年耗資10多億元打價格戰，驢媽媽、同程、途牛都以動輒數千萬元至數億元進行價格戰，在線旅游公司因為背后有投資者或者大部分是上市公司已有融資，因此有實力投入價格戰，即便如此，去哪兒、途牛等都還處于虧損，攜程雖然盈利但其利潤也受挫。而線下旅行社的融資能力很差，且以團隊游為主，團隊游客人大多對價格敏感，旅行社利潤率很低，有些產品的凈利潤率不到5%，因此根本沒有實力打價格戰，客流自然被線上搶走，線上線下矛盾激發。”佳琦旅游機構創始人瞿佳告訴記者。
記者從業內人士處獲悉，在近期的一個旅游界內部會議上，線下旅行社一度與在線旅游企業爭執地不可開交。
日前，國家旅游局就低價游約談過途牛和同程，南京市旅游委員會則已下發整改通知，要求途牛停止其“1元出境游”業務。
那么有這么多家在線旅游商，為何這17家大型旅游企業只盯住途牛呢?
“原因很簡單，線上線下的業者之間矛盾一直存在，但途牛是個矛盾焦點，因為途牛是主打團隊游的，其線下旅行社也主打團隊游，兩者業務沖突非常大。而其他OTA雖然也有團隊游，但并非主打，比如攜程更多的是機票和酒店的自由行、去哪兒主打機票比價、藝龍主打酒店、同程和驢媽媽主打景區。所以途牛與傳統旅行社的沖突最大。”知情者進一步透露，就在近期，途牛再次給了線下旅行社壓力——途牛要在線下開設實體服務中心，并且開始直采旅游資源，這意味著途牛不僅要直接到線下搶生意，還要“甩開”線下合作者，自己直接掌控上游資源，這更加劇了雙方矛盾，同時也可以明白，進一步掌控了產品資源的途牛不會畏懼旅行社的“斷糧”。
在23日晚間，途牛發布進一步聲明指出：“途牛在2015年增加了目的地服務中心的拓展，年內途牛將新開10個以上境外目的地服務中心，并在一些目的地提升了直采的比例，這些舉措旨在提升游客出游體驗。途牛近年來一直處于高速發展，眾信旅游的產能增長無法滿足途牛80%年增長的需求，因此在接待途牛客戶的服務上也存在一些跟不上的情況造成客戶投訴。為了更好地提升用戶體驗，途牛不得不發展直采業務以滿足發展的需求、提升客戶服務的水平。”
眾信旅游反向進軍線上
當然，眾信旅游絕對不是“吃素”的，其上市后的市值頗高，而其各種資本運作與業務發展動作不斷。此前眾信旅游對悠哉網絡進行戰略投資，收購悠哉網絡15%股權，并向悠哉網絡提供不超過6000萬元的委托貸款，貸款期限四年，貸款年利率為6.2%。眾信旅游還與悠哉網絡股東李代山簽署《股權轉讓協議》，受讓其持有的15%股權。
值得注意的是，悠哉網絡目前擬收購主要經營在線旅游業務的上海悠哉國際旅行社有限公司(下稱“悠哉旅游”)100%的股權，這也意味著眾信旅游將間接持有悠哉旅游股權，并由此進入在線旅游市場。
有接近人士告訴記者，目前悠哉旅游與眾信旅游的整合初步完成，李代山在近期的朋友圈中發布一則消息顯示，悠哉旅游在上海投放的汽車廣告上加入了“眾信旅游零售品牌”一行小字。也就是說，未來眾信旅游極有可能將批發和零售業務分拆，眾信旅游本身持續主打批發業務，而將零售業務由悠哉旅游來執行。
“這意味著眾信旅游將借力收購悠哉旅游后，進行在線旅游零售業務，相當于眾信旅游與途牛直接進行在線旅游商戰，兩者已然從合作伙伴成為競爭對手，在途牛搶奪線下旅行社資源的同時，眾信旅游也從線下反向進軍線上開始搶奪途牛的客源。因而此番抵制事件中，眾信旅游的目的不僅是因為價格戰矛盾，其應該還有力推悠哉旅游線上業務的意圖。”上述接近人士表示。
“6人游”CEO賈建強分析，途牛作為分銷商，為了提高毛利率增加整個估值，所以加大直采。這件事情觸動了和供應商之間的利益關系，給批發商造成壓力，因為未來可能會成為競爭關系;從批發商角度來看，2014年發生了很多的并購投資事件以及國內整個資本市場的利好，所以批發商也看到一個問題，不僅僅是因為賣產品而爭奪利潤，他們的想法還是希望照顧好整個大市場，以及自己在這個市場的競爭力，渠道對他們已經沒有那么重要了，所以他們會有更主動的回擊方式，或者說是自我保護的方式。“只有經過這樣的歷練，才能夠打造出真正有競爭力的公司。對于傳統批發商而言，需要經受渠道的淬煉，而對于途牛來講，需要經歷真正對產品、資源、服務把控的淬煉，才能成為一個偉大的公司。”賈建強認為。
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