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三大航對抗200億渠道費中小代理商面清洗

文旅界文章來源：21世紀經(jīng)濟報道 2014.07.04 10:49 閱讀量：44772

繼中國國航7月1日起下調(diào)國內(nèi)客票代理手續(xù)費之后，南航也發(fā)出客票代理手續(xù)費率下調(diào)的通知。南航在通知中稱，為適應市場變化，自7月10日起(出票日期)，……

　繼中國國航7月1日起下調(diào)國內(nèi)客票代理手續(xù)費之后，南航也發(fā)出客票代理手續(xù)費率下調(diào)的通知。

　　南航在通知中稱，為適應市場變化，自7月10日起(出票日期)，中國境內(nèi)(不含香港、澳門、臺灣地區(qū))南航國內(nèi)客票代理手續(xù)費率從原3%調(diào)整為2%，具體以ETDZ出票為準。

　　在南航的通知中明確規(guī)定，全程由南航承運(含“CZ”航班號的代碼共享航班)的客票，代理手續(xù)費率為2%;全程含南航承運航段(含“CZ”航班號的代碼共享航班)，且始發(fā)航段為南航承運的客票，代理手續(xù)費率為2%。

　　與南航相比，7月1日國航的調(diào)整比南航力度還要大。除與南航調(diào)整相同內(nèi)容之外，國航還包括全程含國航承運航段且始發(fā)航段由外航承運的客票，以及全程不含國航承運航段的客票，嬰兒客票這三種情況下，代理手續(xù)費率均為零。

　　一位機票代理商對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，三大航現(xiàn)在只有東航還沒有具體通知，但應該很快。東航營銷總監(jiān)、客運營銷委員會總經(jīng)理董波在接受21世紀經(jīng)濟報道采訪時表示，東航不排除會有此舉措，目前正在研究(下調(diào)代理費率)中。

　　零傭金成方向

　　對于航空公司來說，上一次調(diào)低傭金還是在2010年，且集中在國際航線。

　　當時，由法航、荷航率先“下手”，不但實行零代理費，并要求代理人根據(jù)不同情況向消費者征收金額不等服務費;隨后漢莎及瑞士航空將代理費從3%降至1%;在攜程等抗爭過程中，國內(nèi)三大航也將國際航線的代理費從5%調(diào)至3%。

　　此次國航與南航又將代理費率從3%調(diào)至2%，一位業(yè)內(nèi)人士對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，三大航如此舉動與利潤下滑有關。

　　2013年，南航、國航、東航三大航凈利潤分別為18.95億元、33億元及23.76億元，同比分別下降27.89%、32%及25.12%。這也是三大航連續(xù)三年業(yè)績下滑。

　　在業(yè)績下滑的同時，成本卻居高不下，尤其銷售費用不減反增。2013年，南航的銷售費用達到78.55億元、國航為71.99億元、東航為59.09億元，三大航銷售費用共計209.63億，同比增長14.22億元。這對于業(yè)績連續(xù)下滑不得不考慮節(jié)約成本的三大航來說確實頭疼，降低傭金成為必行之路。

　　蓋安德咨詢公司高級顧問鄭田穎表示，航空公司降低傭金同時也會逐步加大航空公司的直銷份額，進一步節(jié)省成本。

　　加大直銷力度也成為航空公司的共識。董波表示，正在逐步推進中，目前東航的直銷比例在25%左右，每年的增加幅度也還可以。南航的直銷則在20%。

　　“未來一定會逐步加大直銷力度，也會在增值服務方面下功夫。”董波表示，“隨著市場的發(fā)展，實現(xiàn)零傭金的方向比較明確。”

　　代理商面臨洗牌

　　在降低傭金之前，國內(nèi)航線實行的傭金是“3%+Z+X”的制度。

　　德迅航服總經(jīng)理萬燕鳳對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，此次調(diào)整對旺季影響非常大，因為淡季銷售有“Z”值調(diào)節(jié)。3%是固定的返點，“ Z”是銷售獎勵，一般淡季或者不太景氣的航段會有，“X”則是后返獎勵，但一般的后返獎勵不是所有代理商都能拿到，比如華北區(qū)域要在幾千家中銷售業(yè)績達前30名或者50名才有可能。現(xiàn)在是旺季，銷售獎勵也很難拿到，代理費率下調(diào)至2%，基本每張票也只能拿到2%的固定值。

　　“對我們這個季度大概有5%的利潤影響。”萬燕鳳稱。

　　上述業(yè)內(nèi)人士表示按照此前“3%+Z+X”來算，一般銷售獎勵可以拿到2%或者3%，算起來一張機票大概能拿到6%返點，最高時一張機票曾拿到過12%。而此次下調(diào)之后，2%的固定返點會讓很多“二代”很難受，甚至大面積“死亡”。

　　萬燕鳳稱，根據(jù)其了解，明年的代理費還將進一步下調(diào)，這將會導致很多中小代理人日子難過，對于成規(guī)模、成本控制較好的代理商來說卻是機會。“擴張市場的機會，別人退出市場，你才有可能接手那部分市場份額。”

　　據(jù)介紹，現(xiàn)在市場上分有資質(zhì)與沒資質(zhì)兩類票代，其中有資質(zhì)的又稱為“一代”，“一代”又分為一級與二級。一級可以銷售國內(nèi)與國際機票，二級只能銷售國內(nèi)機票;沒資質(zhì)票代則稱為“二代”，主要經(jīng)營模式就是從“一代”方面取票售票取得返點，“一代”是其上游批發(fā)商。

　　因此，對于此次降低傭金，“一代”能拿到的利潤少了，“二代”自然沒有空間。“如果代理費率降低到1%，將會有一半代理人失去空間，包括有資質(zhì)的在內(nèi)。”萬燕鳳表示。

　　除小代理商之外，OTA此次也會受到影響。

　　去哪兒網(wǎng)副總裁、機票事業(yè)部總經(jīng)理楊威表示，去哪兒網(wǎng)平臺上目前有上千家機票供應商，其中以中型為主，航空公司代理費調(diào)整，對小型機票供應商來說壓力很大，不排除會出局。不以傭金存活以點擊費為主的去哪兒將會占據(jù)更大份額，而傭金下調(diào)同時也會對以傭金為盈利模式的傳統(tǒng)在線旅游代理商產(chǎn)生利潤影響。

　　在此前國航發(fā)布下調(diào)代理費率通知后，6月24日當日開盤后，攜程、去哪兒及藝龍股價一度下跌到6%、7%及4.5%。

　　美國投行Stifel分析師指出，假定攜程的機票傭金比率凈縮減0.5個百分點，對攜程2014年營收和利潤的預期應分別下調(diào)2%、3%。

　　不過攜程方面在此前表示“降傭”對其影響很有限。目前攜程已經(jīng)在很多領域深耕，進行大面積投資，豐富產(chǎn)品線。

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